szakmakörnyezet

A vevőktől kapott információk alapján diktáljuk a tempót

2026/10. lapszám | Szemán Róbert Fülöp Miklós |  95 |

A hazai villamossági piac az elmúlt évtizedben gyökeres átalakuláson ment keresztül. Hogyan vált egy vidékről induló családi cég Magyarország legnagyobb villamossági kereskedőjévé, megelőzve a hazai versenytársakon túl a piac tőkeerős nemzetközi szereplőjét is? Mik a digitalizáció valós előnyei és hogyan látja a piac jövőjét a szektor első számú vezetője egy recessziós építőipari környezetben? Erről beszélgettünk Hadnagy Ernővel, a Daniella Villamosság vezetőjével.

– Kezdjük a múlttal és a piac jelenlegi átalakulásával. Az utóbbi időben több akvizíciót is végrehajtott a Daniella. Szétforgácsolódik vagy inkább koncentrálódik a hazai villamossági piac?

– Mint minden fejlett gazdaságban, a piac itt is koncentrálódik. Ez egy olyan tényszerű folyamat, amivel lehet egyetérteni vagy nem egyetérteni, de mindenképpen megtörténik. Egy évtizede, amikor megnéztük a nyugat-európai modelleket, láttuk, hogy a kereskedelem egylépcsőssé vált: a nagykereskedő és a villanyszerelő közvetlen kapcsolatban áll egymással. Megértettük, hogy nekünk is ott kell lennünk a végpontokon. Ha nem vagyunk közvetlen kapcsolatban a valós vevővel, az egy komoly hiba, mert ha valaki megveszi tőlünk az árut és továbbadja valakinek, ott fontos információk vesznek el. Magyar családi tulajdonú vállalkozásként tiszteljük a hazai piac szereplőit, minden tekintetben hosszú távú és kölcsönös értékteremtő együttműködésre törekszünk. Piacunk minden szintjén képviseljük ezt a filozófiánkat, így működésünk leghatékonyabb integrációjára törekszünk minden piaci szereplővel, legyen az tervező, kivitelező, kereskedelmi tevékenységet folytató vagy akár beruházó.

– Ez hívta életre a hatalmas szaküzlethálózatot?

– Pontosan. Beleálltunk ebbe a trendbe a 2010-es évek elején, és mára több mint 40 üzletből álló telephelyi hálózatot építettünk ki. Itt lehetőségünk van közvetlenül beszélni a vevővel. Tőle kapjuk az első kézből származó információt arról, hogy mire van szüksége, milyen minőséget vár el. Így valós rálátásunk és ráhatásunk van a piacra. Működésünk egyik fő fókusza a folyamatos fejlődés, amit valós, első kézből érkező tapasztalások és vásárlói visszajelzésekből nyerünk – így tudtunk piacvezetővé válni, és ennek köszönhetően tudjuk diktálni a tempót a piacunkon. Nem utolsó szempont az is, hogy így tudjuk folyamatosan magas minőségű szolgáltatásokkal támogatni partnereink működését is.

– Hogyan indult ez a hálózatbővítés? Nem volt nagy kockázat, hogy a saját viszonteladóik fordulnak el önöktől emiatt?

– A kényszer szülte az első lépést. Kecskeméten egy százmilliós forgalmú viszonteladó partnerünk közölte, hogy bezárja a boltot és felkínálta átvételre. Belevágtunk, a bolt azóta is jelentős forgalommal működik. A jelenlegi 40 telephelyből legalább 15-öt hasonló módon, korábbi partnerektől vettünk át. A kockázat valóban nagy volt, hiszen akkor még csak a negyedikek voltunk a jelentősebb kereskedők sorában. Úgy tudtuk elkerülni a viszonteladók tömeges elfordulását, hogy nem egyszerre nyitottunk boltokat, és egy nagyon tiszta, differenciált üzletpolitikát alkalmazunk. A viszonteladóink jobb árat, visszatérítést és kiemelt szolgáltatást kapnak, emellett vigyázunk az ő vevőikre is. Csak olyan városokban nyitottunk saját üzletet, ahol nem voltak elkötelezett partnereink. Budapest persze kivétel a piac mérete miatt, de még itt is működik egyfajta „gentleman’s agreement”, hogy figyelünk egymásra.

– Mivel sikerült megelőzni a jelentős nyugati tőkével és nemzetközi beszerzési háttérrel rendelkező multinacionális versenytársakat?

– Két fő oka van: a folyamatos beruházás és a rugalmasság. Mi hittünk abban, hogy jobbak tudunk lenni bárkinél, és a Daniella volt az első, aki hatalmas összegeket fektetett be ebbe a piacba. A megtermelt profitot – a tipikus magyar „mennyit tudok kivenni belőle most” mentalitással szemben – szinte teljes egészében visszaforgattuk. Telephelyeket nyitottunk, logisztikai központot és raktárat építettünk, automatizáltunk és az e-kereskedelem felé nyitottunk. Míg a versenytársak csak késve, utánunk léptek lépéskényszerből, mi diktáltuk a tempót. Másrészt magyar, családi tulajdonú vállalatként megvan az a rugalmasságunk, hogy a döntéshozatal helyben van, és közelebb vagyunk az emberekhez. Egy multi nagyon leszabályozott folyamatok mentén működik. Nálunk nincs két egyforma telephely: mindegyik picit igazodik ahhoz a helyi közeghez és vállalkozói körhöz, amelyben működnie kell.

– Hogyan épül fel a cégstruktúra?

– Körülbelül 4–5 éve divíziókra bontva működik a cég. Van külön nagykereskedelmi, kiskereskedelmi, projekt- és egy külső piaci üzletkötői divíziónk – akik értik a speciális igényeket. Sok konkurensünk csak egy szegmensre lő: vagy csak projektezik, vagy csak nagykereskedést visz, vagy csak lakossági piacot szolgál ki. A Daniella minden területen ott van, egyetlen vevőnek sem mondunk nemet. Ehhez társul egy erős HR-politika, amivel meg tudjuk tartani a jó szakembereket, és egy hatékony marketing.

– Említette az e-kereskedelmet. A Daniella B2B platformja ma már fogalom a szakmában. Hogyan sikerült ezt felépíteni?

– Már 2017-ben láttam, hogy az e-commerce a jövő. Összefogtunk lengyel villamos- és gépész-nagykereskedőkkel, és lemodelleztük online a B2B kereskedést. Ez egy hatalmas invesztíció volt, egy egész csapat dolgozott azon, hogyan lehet az offline működést átültetni az internetre. Egy lakossági (B2C) webáruháznál egyszerű a képlet: a vevő kiválasztja a terméket, kifizeti a kosarat, kéri a szállítást és kész. Egy B2B partnernek egyedi árai vannak, hitelkerettel dolgozik, és különböző jogosultsági szintjei vannak a rendszeren belül. Ezt a komplex profilt sikerült lemodelleznünk. Ha a partnerünk bejelentkezik, a saját egyedi árait látja, a saját hitelkeretével. Ma ezt a rendszert körülbelül 60 nagykereskedő használja nemzetközi szinten, az ebből bejövő tudás és tapasztalat pedig folyamatosan visz előre minket. A Daniella honlapja ma már a forgalmunk több mint 10 százalékát hozza, ez nagyjából 6 milliárd forintos online forgalmat jelent.

– De ez nem csak a rendelésekről szól, ugye?

– Egyáltalán nem. Ez egy komplex villamosanyag-beszerzési és adminisztrációs platform. Megnéztük, hogy utólag miért telefonálnak a legtöbbet az ügyfelek: számlamásolatot vagy szállítólevelet kértek. Most minden dokumentáció, a rendeléstörténet, a számlák és a hitelkeret állapota egy helyen elérhető és kinyomtatható. Ez hatalmas adminisztratív terhet vesz le a mi vállunkról, az ügyfélnek pedig teljes kontrollt ad a saját működése felett, és a könyvelővel sem lesz kérdés. Sőt, a platformon keresztül a partner önállóan tud árajánlatot kérni vagy alkuszituációt generálni egy nagyobb tételre.

– Térjünk rá a piaci realitásokra. Hogyan látja most az építőipar helyzetét?

– Őszintén? Soha nem volt ilyen nehéz a helyzet, mint most. Ilyen olcsón, mint az utóbbi időben, még soha nem építettünk. Ez a szektor kiterjedt konjunktúra-függő, az állam nem költött az elmúlt években, a magáncégek pedig most nem szívesen ruháznak be. Az építőipar jelenleg durván -10 százalékban van. Nálunk az első fél évben mindössze 1 százalékos növekedés volt – és még örülhetünk, hogy egyáltalán nőttünk, mert a piacvezető van a legjobban kiszolgáltatva a piaci trendeknek. A raktárak rogyásig vannak áruval, de nincs mögötte valós kereslet. Nemrég volt a féléves záró megbeszélésünk a vezetőséggel: 6,8 milliárd forintos készletállományunk van. Ez elképesztő logisztikai és kiszolgálási biztonságot ad, miközben sok versenytársunk mindössze 150 millió forintos készlettel próbál versenyezni.

– Ennek ellenére, ha valaki villanyszerelőt keres, alig talál. Hogyhogy nem csapódik le a válság a szakembereknél?

– A statisztika azt mutatja, hogy a megrendelő átlagosan még most is három hónapot vár egy szakemberre. Ennek három fő oka van. Elsőként: a jó szakembert mindenki keresi, ők ma szinte kizárólag ajánlás útján dolgoznak. Másodszor: hatalmas volt a munkaerő-elvándorlás külföldre. Harmadszor pedig kritikus a pályaelhagyás aránya és a szakma kiöregedése. Az a szakember, aki ma hiányzik a magyar piacról, az nem elment, hanem meg sem született, még a születésszámok sem tudják a hiányt pótolni. Ugyanakkor, ha valaki ma komolyan elkezd a villanyszereléssel foglalkozni, jóval többet tud keresni, mint egy diplomás irodai dolgozó. Ha ez a bérszint tartósan átfordul, a villanyszerelés egy kifejezetten vonzó, „szexi” pálya lesz a fiatalok számára.

– Ebben a helyzetben mit tud tenni egy piacvezető kereskedő?

– Ez közös felelősségvállalás. Ezért hoztuk létre a Daniella Villamosság Talentum Alapítványt. Több oktatási intézményt támogatunk képzések szervezésével, és adományként biztosítjuk a gyakorlati oktatáshoz szükséges modern anyagokat, technológiákat. Sok oktató kiöregedik, kevés a fiatal tanár. Ha már az iskolapadban megismertetjük a leendő szakembereket a legújabb gyártókkal, technológiákkal és márkákkal, akkor egyrészt formáljuk a gondolkodásukat, másrészt amikor kikerülnek a piacra, már ezeket a modern megoldásokat fogják keresni. Ez egy oda-vissza működő, „end-to-end” kapcsolat: az iskolapadtól a kész épületig monitorozzuk és gondozzuk a piacunkat.

– Érdekes jelenség, hogy miközben az elmúlt években a napelemes piac hatalmasat robbant, a hagyományos villamossági nagykereskedők kínálatában nem láttunk jelentős növekedést ebben a szegmensben. Mi ennek az oka?

– Ennek nagyon racionális üzleti okai vannak. A napelemes szektor alapvetően nem egy klasszikus nagykereskedelmi termékpiac. Hogy épül fel egy napelemes rendszer? Van maga a panel, a tartószerkezet, az inverter és az akkumulátor. Ebben a láncban a gyártó a nagy kivitelezőt pontosan ugyanannyiért szolgálja ki, mint a nagykereskedőt. Nincs szükség közvetítő kereskedőre. Ha egy nagy beruházó megrendel egy 10 MW-os naperőművet, közvetlenül a gyártóhoz megy és konténerből veszi meg a terméket a hajóról. A Daniella be tud szállni ebbe a szolárkábelekkel, a csatlakozókkal, a túlfeszültség-védelemmel és a szerelési anyagokkal – ezek az infrastrukturális tételek húznak is minket –, de magát a panelt és az invertert tudatosan nem akartuk készletezni.

– Miért volt ez kockázatos?

– Mert a napelemek ára drasztikusan esett. Volt olyan időszak, amikor 50 ezer forint felett volt egy panel ára, fél évvel később pedig már csak 22-23 ezer forintot ért. Ha megveszed a készletet, és fél évig áll a raktáradban, hatalmasat buksz rajta, mert a villanyszerelő már a leesett áron akar alkudni, ráadásul 90 napos fizetési határidővel. Százszor jobb termékekbe lehet tenni a forgótőkét. Ráadásul ott vannak a 10-20 éves jótállási és teljesítménygaranciális kockázatok. Sokkal tisztább, ha a beruházó direktben a gyártóval vagy a specifikus napelemes céggel áll kapcsolatban. Ez a piac teljes mértékben az állami támogatásoktól függött. Mi is realizáltunk belőle szép forgalmakat egy időben, de utólag örülök, hogy nem ültünk fel jobban erre a hype-ra. Akik erre a lufira építették fel a teljes fix költségvetésüket, azok a támogatások leállása után nagyon nehezen élték túl a zuhanást. Az említett nagy napelemes cégek valószínűleg azért maradtak talpon, mert a kereskedelem mellett kivitelezéssel, üzemeltetéssel, karbantartással vagy a pályázatok megfinanszírozásával diverzifikálták a működésüket, és időben vissza tudták vágni a működési költségeiket.

– Ha a hazai piac most stagnál, merre vezet a Daniella útja a közelebbi és távolabbi jövőben?

– Mi mindig növekedni akarunk, így vagy úgy, de megoldjuk. A célunk, hogy a jelenlegi 17 százalékos piaci részesedésünket 25 százalékra emeljük Magyarországon. Nem megyünk el egyetlen lehetőség mellett sem: ha valaki el akarja adni a cégét, konszolidáljuk a piacot, ha kell, új telephelyet nyitunk, és még erősebben fókuszálunk a nagyprojektekre. Mindig is a vásárlói igények álltak nálunk a működésünk középpontjában, ezért innoválunk, ezért fejlesztünk és fektetünk vissza az üzletünkbe. Emellett tisztességes, átlátható és korrekt üzleti magatartásunknak köszönhetően a vásárlóink, partnereink ezt újra és újra növekvő bizalommal hálálják meg és teszik ezt napról napra nagyobb számban és mértékben. Célunk, hogy hosszú távon járulhassunk hozzá meglévő és leendő partnereink sikereihez – hisszük, hogy nem ma kell csatát nyerni, hanem száz év múlva is játékban lenni, mindezt úgy, hogy közben a kapcsolataink minden oldalán értéket tudjunk teremteni.

Címkép: Hadnagy Ernő, a Daniella Villamosság ügyvezető igazgatója.
Fotó: Daniella Kft.

Interjú

---