Hogyan látjuk a villanyszerelési anyagok vásárlóit?
2006/7-8. lapszám | netadmin | 2986 |
Figylem! Ez a cikk 19 éve frissült utoljára. A benne szereplő információk mára aktualitásukat veszíthették, valamint a tartalom helyenként hiányos lehet (képek, táblázatok stb.).
Hogyan látjuk a villanyszerelési anyagok vásárlóit? Cikksorozatunk jelen elemében arra teszünk kísérletet, hogy a kereskedelmi rendszer egészét egy meghatározott aspektusból, egy országos hálózattal rendelkező nagykereskedő szempontjából mutassuk...
Cikksorozatunk jelen elemében arra teszünk kísérletet, hogy a kereskedelmi rendszer egészét egy meghatározott aspektusból, egy országos hálózattal rendelkező nagykereskedő szempontjából mutassuk be. Természetesen hangsúlyozni kell, hogy az alábbiakban közöltek csak az érem egyik oldalát prezentálják: a közeljövőben további publikációkkal kívánjuk a megközelítésünket teljessé tenni.
Kezdjük talán a múltnál, közvetlenül a rendszerváltás előtti időszaknál. A
villamossági kereskedelmi piacot akkoriban a Villért Rt. uralta. A szocializmus
végnapjaiban jellemző volt az áruhiány, azaz a vevőnek kellett kiédesgetnie
a nagykereskedőből az árut különböző fondorlatokkal. Ez volt a kánaán az "áruforgalmi
előadók" részére, mert a bejött, szűkös árut annak a vevőnek "osztották le",
aki hajlandó volt kisebb ajándékkal segíteni az "információáramlást". Például
egy raklap "mcu-ért" járt egy jó konyak. Tévedés ne essék: nem a vevőnek, hanem
az áruforgalmi előadónak. Azóta eltelt idestova 16-18 év, s a "szűkös" piac
valódi kínálati jellegűvé változott, ahol több tíz nagykereskedő, legalább
száz gyártó kínálja a portékáját a kiskereskedőknek, szerelőknek, kivitelezőknek.
Ma a vevő "egyeduralkodó", aki szinte mindent megtehet az eladóval. Alkudozhat,
kérhet azonnali kiszállítást, szinte következmények nélkül visszadobhatja az
árut stb. Röviden: valódi verseny folyik a vevőkért. A ´90-es évekre jellemző
15%-os és a feletti haszonkulcsok mára szinte kivétel nélkül 10% alá zsugorodtak
a nagykereskedelmi piacon a késhegyre menő verseny miatt (egyes esetekben picit
javít a beszállító által fizetett évközbeni/évvégi bónusz). Több kereskedő
a kíméletlen árversenyt úgy próbálja kikerülni, hogy saját márkákat hoz létre,
s ezeket megkülönbözteti más gyártókétól. Jellemző, hogy ezek a saját márkák
javarészt Kínából importált árut jelentenek.
S akkor szóljunk a vevőkről: a vevők között jól elkülöníthető csoportot képviselnek
a viszonteladók és a kivitelezők (szerelők).
Kezdjük talán a viszonteladókkal.
A viszonteladók "árra hajtanak", azaz attól a beszállítótól rendelnek, aki
a legjobb árat adja, persze társítva egyéb, ma már alapból elvárt szolgáltatásokkal.
Ilyenek a már teljesen általános ingyenes kiszállítás (szinte értékhatártól
függetlenül), az azonnali, raktárról való szállítás. Persze több komoly viszonteladó
azért köt éves "keretszerződést" a fő beszállítójával, ahol megegyeznek az
árakról, fizetési feltételről, esetleges év végi bónuszról. Ez mindkét fél
érdeke. A beszállító biztosítja magát, hogy a vevője többé-kevésbé biztosan
elkölt nála egy kitűzött éves összeget, míg a vevő biztosítja magának a lehető
legjobb vásárlási feltételeket.
Az úgynevezett törzs-viszonteladók, akikkel éves szerződést kötöttek s folyamatos
vásárlást biztosítanak, nem kérdezősködnek már árak felől, többnyire csak rendelnek.
Persze az engedményeik az év eleji tárgyalásokkor rögzítésre kerülnek, így
tudják, hogy milyen áron kapják a terméket. Az ő csoportjuk is szétválasztható
olyanokra, akik jellemzően faxon küldik le a rendelést, illetve olyanokra,
akik legtöbbször telefonon vagy szóban keresik meg a kereskedőt. A faxon érkező
rendeléseket, mondani sem kell, könnyebb feldolgozni: "az írás megmarad, a
szó elszáll" elv alapján sokkal könnyebb visszakeresni az esetleges hibákat,
s tisztázható, ki követte azokat el.
Mindazonáltal sok vevő egyszerűen nem hajlandó faxon rendelni, csakis az elégíti
ki, ha a túloldalon élő hang fogadja hívását, s annak diktálja be rendelését.
Nem ritkán így félórákat telefonálnak egyben. Ilyenkor a vevő a polcait járja
egy telefonnal, s ahol hiányt észlel, abból a típusból rendel. Ez az úgynevezett
"polcfeltöltő" rendelés. Persze vannak beszállító cégek, akiknek az ügynökei
saját termékeik "polcfeltöltését" elvégzik a vevő helyett. Meglátogatva a vevőt,
az ügynök közösen a megrendelővel összeírja a polcfeltöltés anyagát. Sokszor
ilyenkor az ügynök kisebb ajándékkal még hat is a vevőre, hogy "érdemes jól
megtölteni azokat a polcokat". Az ilyen rendelésfelvétel is sokkal biztonságosabb,
mint a telefonos rendelés, mert ez is "papíralapúvá" válik, s visszaellenőrizhető
hiba esetén.
Külön kategóriát alkot továbbá az ún. "igényre rendelés", amikor egy adott
tételt megrendelnek a vevőnél, aki máris hívja a beszállítót, s bediktálja
a tételt. Ilyenkor azért természetesen megkérdi, hogy az adott tétel van-e
a beszállítójánál. Amennyiben nincs, s nem is tudja azt szinte azonnal biztosítani,
akkor sokszor előfordul, hogy a vevő hívja a következő beszállítót, aki esetleg
raktárról tudja szállítani az anyagot. A gyors szállítási határidők, a gyors
reakció ma elengedhetetlenné vált a piacon. Akinél nincs áru, az forgalmat
veszít.
A vevő-eladó kapcsolatban a nagykereskedő és viszonteladó viszonylatában
még kevéssé van elterjedve az "E-business" (vagy E-commerce), amikor is a
vevő közvetlenül a beszállítója kereskedelmi rendszerébe juttatja el a rendelését,
melynek folytán azonnal ellenőrizheti a raktárról elérhető mennyiséget, az
árakat. Ez a rendszer az "élő ember" kiküszöbölésével sokkal hatékonyabb
lesz a jövőben, de egyelőre korlátokat jelent, hogy a vevők ódzkodnak tőle,
illetve gyakori nehézség, hogy a beszállító még nem fejlesztett ki egy korrekt,
használható programot. A nagykereskedő-gyártó viszonyban egyébként igencsak
terjedőben az "e-business", melyet sokszor bónuszokkal is támogatnak a gyártók.
A kivitelezők vásárlásai
Kezdjük a törzs-kivitelezőkkel. Jellemző a kereskedő-kivitelező viszonyra,
hogy ez egy jóval inkább bizalomra épülő kapcsolat, mint a nagykereskedő-kiskereskedő
viszony. Egy kivitelező nem olyan mértékben dönt az ár alapján, mint a kiskereskedő.
A kivitelező természetesen sokkal több törődést igényel, mert sokszor a beszállítójával
együtt választják ki az anyagokat, amelyekkel pályázik egy árajánlaton/tenderen.
Tehát a beszállító kereskedő aktívan részt vesz a kivitelezői árajánlat készítésében,
támogatja műszaki információkkal. A kivitelező vásárlását sokszor megelőzi
egy árajánlatadási fázis. A kereskedő lehetőség szerint olyan anyagokat ajánl
a kivitelezőnek, amit raktárról vagy rövid határidővel tud szállítani. Így
könnyebben tervezhetők a határidők, amikor szállításra kerül sor. A rendelés
leadása általában szóban történik, de amennyiben már volt egy korábban közösen
kidolgozott árajánlat, akkor nemigen marad tisztázatlan kérdés. Persze több
milliós rendeléseknél semmiképpen sem árt az írásos rendelés, amire sokszor
igencsak nehezen hajlandók a kivitelezők. A probléma a két fél viszonyában
akkor lép fel, ha csúszás adódik egy-egy anyag szállításában. A kivitelezési
határidők igencsak szorosak, a kivitelezőket csúszás esetén a megrendelő
igencsak "szívesen" fenyegeti kötbérrel, így a kereskedőnek is maximálisan
ügyelnie kell a szállítási határidők betartására.
A kisebb, ún. pultos kiszolgálást igénylő szerelők, akik javítási, karbantartási
munkákat végeznek, általában nem egyeztetnek előre a kereskedővel. Egyszerűen
besétálnak a boltba, s a raktáron lévő anyagokból választanak. Persze megtehetik,
mert ma már egy komoly kereskedő az általános igényekre legalább 3-4 megoldással
tud szolgálni. Dönthet a szerelő ár, minőség alapján, vagy a kettőt vegyítve.
Esetleg valamilyen ún "akciós" terméket vesz meg, amihez megfelelő vásárlás
esetén tárgyi ajándék társul. Jellemző ezekre a vevőkre, hogy nem alkudoznak
hosszasan, s nem az ár a döntő tényező, hanem a korrekt, precíz és gyors kiszolgálás.
Egy országos villa-
mossági kereskedőcég vezetője
